客户访谈

爱贝

林总,您好!听说您对于eBay SEM特别有心得,能跟大家分享一下吗?

我发现两个很有意思的事情:
1、对于一个eBay卖家,他是宁可相信增加100个SKU增加曝光,也不愿意优化转化率。
2、eBay却有seller研究SEM、Twitter、Facebook寻求站外流量。

林先生
爱贝

您认为为什么会出现这样的现象呢?

  卖家既然知道去站外找流量,说明有Marketing的意识。
  因此我认为此局面最大的问题在eBay,而不在卖家。欠缺在于ebay没有好好「引导」,不是培训的引导,是产品方面的引导,即没有一个真正好用的、好好整合的Marketing Tool;
  如果有整合好用的Marketing Tool给Seller,可玩的东西就多了。对比某阿里系外贸零售平台(其实阿里系的平台这方面都很成熟了,举个与ebay最为相当的平台)就显而易见。

林先生
爱贝

能分享一下吗?

  如果我不知道我的帐号每天有多少流量、转化率是多少,那么我就不会意识到转化率提升1%可能堪比增加1万个SKKU;
  如果我不能快速知道下面这些问题的答案,那么即使我有意识,我也不知道从何下手:
- 我的流量主要源于什么关键词
- 我只知道「卖啥」上推荐的产品却不知道最近每个子品类有哪些飙升关键词
- 我的某一款产品关注度最高的是什么国家
- 我的流量哪些来自Bestmach、哪些来自店铺、哪些来自其Listing?
- 如果我要优化Mobile的访问效果又要优化哪些终端?
- 我的那款产品被收藏的最多?
- 我的网站复购率怎么样?哪些人是半年回头客?哪些是3个月回头客?

对于另一个平台,所有上述问题都被利用为营销利器。

林先生
爱贝

能举个更具体的「栗子」吗?

我之前刊登一件短袖熊猫图案Tee:
1、首先就会去Run这周Short Tee这个品类的报告,找出搜的人多、但展示的卖家少的词(报告有这个比值),放到我的Listing title里。
2、设置Cross sale关联产品,让买家能够看到其他相关产品。
3、随便搞搞刊登。

几天过去了,数据更新

看看这个listing 搜索最高的关键词是什么。

(注:产品标题包括了多维度,如short sleeve、batwing、plus size、2013 new、free shipping、panda这些词都放进去了。)

  结果发现,排名最高的竟然是「panda」,而且还不少. 对于一个小卖家来说很少有产品能够在一个大流量词排前面,所以要seize the chance!
  a. 首先我用了mark down 降价这款产品(因为要在流量还高的时候冲上去进入量循环,并且mark down本身也对排名有帮助)
  b. 我更改了Cross sale 模块添加了其他有panda的衣服进来,去掉了和panda相关差的产品,给买家更多option。
  这样这款衣服就变成俗称「引流款」了,这跟线下卖场的high-low pricing policy是一样的。
  这里只是一个利用搜索词和cross sale的栗子,随着需求被挖掘的多还有更多盘活流量的方法。

  一定要明确所谓优化,那就不是一次就能搞定的!优化工具上的数据不是给你下结论的,是告诉你"还差哪"和"怎么会更好"的。

林先生
爱贝

好的,今天非常感谢林总跟我们分享了这么多关于eBay SEM的心得。